Marketing relacional no setor bancário

Abstract

O estágio curricular teve como objetivo o cumprimento do programa para conclusão do Mestrado em Gestão pela Faculdade de Economia da Universidade de Coimbra. Este relatório de estágio é o resultado do trabalho desenvolvido durante quatro meses no Banco Millennium BCP na sucursal de Empresas, na cidade de Viseu, cuja denominação é Beiras Empresas. Teve início a 10 de fevereiro e terminou a 14 de Junho de 2016. O estágio enquadrou-se num âmbito comercial, visto que, a sucursal onde decorreu o estágio é um centro de propostas de crédito e de outros produtos financeiros, entre outros, contratos de confirming, fatoring, gestão de cheques, garantias bancárias. Cabe aos gestores de clientes angariar novos clientes, e manter uma boa relação com os já existentes. A base por detrás de toda esta base comercial é o Marketing, e visto que se enquadra no setor bancário, um dos temas que encaixa perfeitamente nas temáticas envolventes é o marketing bancário. O marketing relacional surge, neste contexto bancário, pela necessidade de retenção de clientes, e não só pela preocupação em captação de novos. Os últimos anos têm sido “dramáticos” para a banca portuguesa, em grande parte devido ao crédito mal parado que continua a aumentar e continua a minar o balanço dos bancos portugueses. Para além do crédito mal vencido mudanças constantes na sociedade e na economia, não apenas á escala nacional, mas também á escala internacional, têm obrigado os bancos a dar cada vez mais importância á relação, lealdade e fidelidade que tem com os clientes. O crédito é o principal negócio da banca, seja ele destinado a particulares, ou às empresas, e graças à grande competitividade que se tem vindo a assistir ao longo dos anos, e à variedade de produtos financeiros cada vez maior, é preciso que exista uma diferenciação em relação aos restantes bancos, que se pode traduzir num bom plano estratégico de marketing. Esta diferenciação é percecionada pelos clientes, pela relação que é estabelecida com estes.